ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO Y VENTA
DE SERVICIOS EN NUTRICIÓN CLÍNICA
 

Elaborado por: N.D. MONICA VANEGAS P.
Jefe Servicios Nutrición y Dietética Hospital de San José.

La crisis económica que afronta actualmente nuestro País, sumada al impacto de la nueva legislación en salud han golpeado dramáticamente la estabilidad financiera de un gran número de instituciones Hospitalarias y Asistenciales de todos los niveles de atención, obligándolas a despegar de manera abrupta y competir con calidad, con el fin de sobrevivir en el difícil y reñido "mercado de la salud". Esto ha obligado a los profesionales de ésta área, a prepararse y participar activamente en el proceso de cambio administrativo y financiero, manejando hasta hace unos años sólo por expertos en el tema. De igual forma el enfoque empresarial adoptado por las Instituciones Hospitalarias tanto de carácter privado como gubernamental (Empresas sociales del Estado), las ha llevado a crear y/o fortalecer los Departamentos de Mercadeo y Calidad, cuyo objetivo principal es el de organizar los portafolios de Servicios con el fin de captar un mayor número de usuarios o "clientes" y lograr de esta forma un equilibrio financiero que les permita continuar con la adecuada prestación de servicios a pacientes.

No obstante, antes de probar que tan competitivos podemos ser, y de lanzarnos a conquistar el mercado externo, sería importante observar el impacto positivo que puede traer consigo la realización de mercadeo interno, que no es más que la difusión adecuada de la oferta de servicios de salud dentro de la misma institución, basados en el conocimiento de lo que se tiene, lo que se puede ofrecer, la capacidad de respuesta y el tipo de población a quienes van dirigidos.

Es preocupante evidenciar una indiferencia latente, la cual ha sido generada por el desconocimiento de las actividades que se realizan en diferentes servicios que creemos ajenos al nuestro, a pesar de que locativa y operativamente compartamos un mismo espacio o en ocasiones un mismo personal y que trabajemos bajo un mismo nombre por una causa común: la salud y cuidado "integral" de nuestros pacientes. Valdría la pena cuestionarnos ¿a qué nos referimos entonces con manejo integral?.

No es raro encontrar médicos que desconocen las actividades realizadas por nutricionistas a nivel clínico, nutricionistas que ignoran la importancia de la terapia física en el manejo de pacientes con soporte nutricional, fisioterapeutas que no saben cual es la labor del químico farmacéutico en el área clínica etc. Sería conveniente asumir el reto de reconocer en más detalle todos aquellos servicios que forman parte de la Instituciones donde trabajamos, para poder identificar nuestras debilidades, fortalezas, oportunidades y amenazas; y de esta manera, hacernos realmente competitivos en el mercado externo.

El mercado en salud cuenta con los siguientes elementos:

• Análisis.
• Planeación.
• Implementación.
• Difusión.
• Control y seguimiento.

En el caso específico del mercadeo de los servicios asistenciales en Nutrición y Dietética el esquema a seguir sería el siguiente:

1.Etapa de Análisis.

• Definición de Actividades rentables.
• Elaboración y análisis de un estudio de costos de las actividades rentables.

2. Etapa de planeación.

• Establecimiento de tarifas y codificación de procedimientos a nivel Institucional.
• Establecimiento de tarifas y codificación de procedimientos de las actividades que aún no existan en los manuales tarifarios.

3. Etapa de Implementación.

• Organización de portafolios de Servicios.
• Elaboración de material publicitario.

4. Etapa de Difusión.

• Difusión de la información en el ámbito hospitalario.
• Establecimiento de metas

5. Etapas de Control y seguimiento.

• Evaluación de impacto.
• Ajustes.

 

DEFINICIÓN DE ACTIVIDADES RENTABLES

Consiste en extraer del manual de funciones todas aquellas actividades de carácter asistencial que puedan ser facturadas, ya sea que figuren o no actualmente en los manuales tarifarios y definirlas de manera clara y desglosada como procedimientos. Actualmente el manual de la CUPS (Clasificación Unica de Procedimientos en Salud) amplió el número de actividades realizadas por el Servicio de Nutrición y Dietética. Sin embargo, valdría la pena revisar la clasificación de procedimientos encontrado en el Manual de Tarifas Institucionales del Hospital de San José el cual se implementó a partir del presente año: